Article Marketing

Comment faire un persona ?

Axel Morel , Consultant SEO

Infographie sur comment-faire-son-persona

Avec des consommateurs de plus en plus aguerris, il devient indispensable de créer une communication one-to-one, le type de marketing que nous allons aborder, commence par définir votre client idéal, c’est-à-dire votre persona

Le persona permet d’établir de bonnes bases pour votre stratégie de marketing de proximité. Il faut que votre message s’adresse directement à votre client idéal. 

Le marketing de proximité est une réponse directe au marketing publicitaire qui a cessé les messages personnalisés pour toucher le plus grand nombre.

Créer un persona est la première étape de votre marketing de proximité ainsi que de votre optimisation SEO. C’est  grâce au persona que vous trouvez les premiers mots-clés de votre liste

Cet article va vous apporter une méthodologie pour créer un persona pertinent à votre business et à vos objectifs. 

Il est nécessaire de comprendre que le persona va créer, un client cible, mais surtout une attitude et la psychologie de votre client idéal au-delàs des critères socio-professionnels.

On va définir : 

  • Ses envies 
  • Ses peurs 
  • Ses ambitions
  • Son rythme de vie 
  • Ses relations aux autres 
  • ex…

Personnifier votre marché à travers une fiche d’identité (persona)

Pour définir l’axe stratégique de votre marketing de marque (Branding), il faut commencer par définir un profil de personne qui va pouvoir s’identifier à votre entreprise / marque. 

Il s’agit de personal Buyer. Il est nécessaire d’être ultra précis, au point qu’une personne externe à votre entreprise qui lit votre persona doit être capable d’identifier votre persona dans la rue en coup d’œil.

Comment-faire-son-persona-seo

Comment faire votre persona et à quoi ça ressemble concrètement un persona buyer ? 

Le Persona buyer est une représentation fictive mais réaliste de votre marché idéal. 

Nous allons définir également l’insight, qui correspond à l’expression concrète d’un besoin du consommateur.

Cela nécessite de lier vos objectifs commerciaux ainsi que les besoins et envies du consommateur, aux services et produits que vous pouvez fournir en réponse.

Comment faite un persona 1ère étape, la récolte de données :

Si vous avez fait une étude de marché, vous pouvez récolter une partie des données que vous avez acquises.

À défaut, si vous ne possédez aucune étude de marché pour votre secteur il va falloir répondre à quelques questions qui vont vous aider à obtenir quelques informations. 

Qui seront vos clients ? 

Comment agissent-ils dans une situation qui nécessite vos produits / services ? 

Si vous avez déjà une base de client, vous pouvez également leur demander leur avis. Essayez d’obtenir un maximum d’informations sur le client et son contact avec un service ou produit spécifique que cela concerne votre marque ou un concurrent. 

Vous pouvez aussi lancer des sondages sur des groupes Facebook qui pourraient correspondre à des clients potentiels. 

Demandez-vous pourquoi certaines personnes qui semblent être dans votre cible ne sont pas encore vos clients  ?

2ème étape de la construction du Persona, trier vos données récoltées

Chaque profil doit être évalué sous quatre points de vue différents : 

  • Ceux qu’il faut convaincre 
  • Ceux qui faillent fidéliser
  • De quelle manière
  • Grâce à quel outil ? (réseaux sociaux, site internet, flyer ex..)

Commencez par lister les personas potentiels de vos futurs clients idéaux : 

  • Le dingue de digitale
  • La mère geek 
  • Le père au foyer 
  • Les grand-parents fun 
  • ex..

Une fois différents profils établis, vous constaterez que tous les profils ne sont pas exploitables, n’y intéressant financièrement pour votre business (ex : cibler les adolescents pour des formations à plusieurs milliers d’euros)

Par la suite, nous allons détailler les points à évaluer pour chaque profil obtenu, aucune étape ne doit être sautée, car toutes sont indispensables et possèdent une caractéristique particulière pour créer votre tunnel de vente.

Comment-faire-un-persona-seo

3ème étape du Persona, on filtre les profils obtenus.

La Valeur d’un Profil : 

Il s’agit d’évaluer le gain financier à plus ou moins court terme d’un profil pour votre entreprise.

Deux points à évaluer, le gain direct (consommateur) et le gain indirect (ambassadeur, influenceur, égérie); 

Vous devez mettre en corrélation les profils précédemment obtenus avec cette caractéristique de “valeur” pour définir comment toucher cette cible et ce que vous pouvez lui apporter. 

Rapidement, vous allez définir si certains profils valent le coup ou non d’être ciblé. Vous devez focus votre attention et vos efforts de communication sur des profils qui apportent des revenus à votre entreprise. 

Comment les convaincre ?

Comment leur parler ?

Pourquoi vous plutôt qu’un autre ? 

Ce qu’aime un profil : 

Également appelé “Like Profil “, ce filtre vous permet de définir les centres d’intérêt, style de vie et passion de vos profils.
Profitez-en pour définir ce que les profils ciblés recherchent dans votre marque. 

Ça peut être un lifestyle, un état d’esprit, un côté pratique ou même une attitude.

Cette étape est super-importante pour trouver des arguments de vente qui vont pousser vos consommateurs à passer à l’acte d’achat.

Le contenu optimisé SEO que vous allez proposer à votre audience sera également défini par les réponses à cette section ! 

Persuasion profil :

Il s’agit de définir la psychologie de l’acheteur, vos ventes seront assurées uniquement si vous êtes capables d’appréhender correctement cette section.

Qu’importe votre marché, votre cible, la taille de votre entreprise, vos ambitions, vos consommateurs ONT, un profil psychologique qui leur est propre. 

L’importance de cette étape se résume au fait qu’elle va vous permettre de personnaliser votre argumentaire de vente en fonction des profils conservés. 

Un profil = Un argumentaire = Une réaction

Donc chaque profil créé précédemment, doit avoir son argumentaire de vente et vous devez anticiper la réaction à la lecture de votre argumentaire de vente.

Media Profil : 

Cette étape est primordiale pour savoir via quel canal de communication vous allez devoir communiquer pour toucher chaque profil. 

Il s’agit de comprendre quels médias sont utilisés par chaque profil et comment ils influencent sa décision d’achat.

Cela vous permettra d’optimiser les points de contact et d’adapter sa communication à chaque profil en trouvant les canaux avec lesquels communiquer (réseaux sociaux, médias, TV, radio, etc.).

Il s’agit de mettre en place une stratégie multicanale pour toucher chaque profil qui constitue votre audience idéale. 

Une fois vos profils passés à ces critères de sélection, il est temps de passer à la fiche Persona.

Normalement, il devrait vous rester entre 2 et 5 profils.

Comment faire son Persona, à quoi ça ressemble ?

Afin d’optimiser la création de votre persona et ne pas partir dans tous les sens, privilégier les informations par case.

Ce n’est pas forcément esthétique, mais au moins l’information est compréhensible en un coup d’œil. 

Comment-faire-son-persona-fiche

Données démographiques :  

Les informations traditionnelles, socio-professionnels : 

  • Age 
  • Sexe 
  • Profession 
  • Régime matrimonial
  • Composition du foyer

La photo :

Il est ultra-important de mettre un visage sur votre Persona, une image qui dégage une attitude, un vêtement qui correspond à votre profil de persona Buyer.

La photo est l’élément qui va rendre votre Persona Buyer réaliste et concret, ne négligez pas cette étape. 

La biographie ou le story telling de votre persona :

Étape importante du persona, vous commencez à attaquer l’aspect personnel de votre persona.

La biographie est la personnalisation de votre profil..

Vous devez lui attribuer des habitudes de vie, de consommation ,de réflexion, de centre d’intérêt, sa journée type. 

Avec l’étape précédente, ce sont les deux sections qui vont humaniser votre persona Buyer.

Les objectifs de votre persona : 

Définir les objectifs des profils ciblés, cette étape va formater la stratégie de contenu SEO que vous allez appliquer à votre business. Quel contenu apportait pour répondre aux besoins et faire atteindre à votre persona ses objectifs. 

Cette étape va vous permettre de trouver des questions que votre persona se pose auxquels vous pourrez répondre dans du contenu ciblé.

Les freins et peurs de votre persona : 

Vous devez définir grâce à toutes informations récoltées précédemment, quels sont ses peurs, ses freins, et comment vous pouvez le rassurer ou à défaut tourner cette peur en argument commercial.

Dans les freins, vous pouvez par exemple découvrir, que votre profil de client a peur que votre produit / service soit une charge financière pour lui. Il faudra alors adapter votre produit / service à ce profil de client ..

Définir les habitudes de recherche d’informations de vos personas : 

Comment les profils que vous avez sélectionnés vont à l’information ? Est-ce qu’il va falloir créer du contenu, car ils cherchent sur Google ? Est-ce qu’il va falloir créer des vidéos, car ils cherchent sur Youtube ? Où sont-ils plus du genre à cliquer sur la publicité ? 

À vous de voir si vous devez travailler votre SEO dans ce cas, je vous invite à consulter les services qu’on propose ainsi que les autres articles qui traitent du SEO sur notre blog. 

Cette section va vous permettre d’estimer le budget ou le temps qu’il faudra accorder à votre entreprise pour cibler votre persona.

Comment votre personna prend la décision de passer à l’achat ? 

Agit-il sur coup de cœur ? Ou peut-être qu’il passe par une phase de comparatif avec tous les choix qui s’offrent à lui, dans ce cas faut-il mettre en place du retargeting ? Voir du remarketing ? 

Cette étape va vous permettre de définir l’étendue des stratégies marketing à mettre en place pour optimiser les conversions.

L’insight de votre persona : 

L’insight peut se résumer à cette phrase à remplir : 

« J’aimerais … car il est important pour … mais …  »

Exemple d’insight complété : 

« J’aimerais redéfinir mes process commerciaux et marketing, car il est important pour moi d’accroître les résultats de mon entreprise mais je ne suis pas sûr de disposer des ressources nécessaires en interne »

Vos arguments clés ou commentaire :

Une partie doit être accordée aux arguments que vous avez trouvés et qui répondent parfaitement aux besoins du persona. 

Ou à défaut d’argument un commentaire qui explique pourquoi vous avez changé / affiné votre persona en cours de route.

Exemple d’une fiche :

Comment-faire-son-persona-seo

Conclusion 

Établir un persona précis va vous permettre de comprendre toute votre future stratégie marketing rapidement. 

Ce persona va devenir votre Guideline Marketing, tout prendra du sens, votre contenu, votre esthétique, votre discours, vos contenus ex… 

Établir un Persona, créer un branding puis une stratégie marketing adapté fait partie des prestations que nous proposons chez Opti’Eyes Marketing. 

Faites appel à des professionnels pour optimiser votre entreprise immédiatement.